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創業者需要警惕用戶需求的兩個陷阱,別把“需求”當“需要”!

創業者需要警惕用戶需求的兩個陷阱,別把“需求”當“需要”!

劉夜 | 作業盒子聯合創始人,CEO。連續創業者,對外經濟貿易大學,金融學專業畢業,曾為少年極客,從小學習編程,大三創業,2014年8月創立作業盒子,產品正式上線半年時間覆蓋400多城市,500萬師生。

活動: 2016年6月2日由小微律政主辦的“如何讓你的idea快速落地,讓產品高效成長”沙龍活動, 筆記俠作為合作方,經小微律政和演講者審閱授權發布。

筆記:筆記俠 深度好文:2514字 | 3分鐘閱讀

導讀: 我覺得對于創業者來說,洞見用戶的潛在需求是最重要的,需求是產品的種子,需求不是產品,面對紛繁的用戶需求,要學會分清哪些是機會,哪些是陷阱?

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警惕用戶需求的兩個陷阱:

 

第一個陷阱:把需求當需要

我不太喜歡用“需求”這個詞,因為這個詞被用爛了,用爛之后就很容易把“需求”的本質帶偏。

關于什么是 “偽需求” ,相信大家都聽過那個通俗的比喻:

如果你問男人想找什么樣的對象,男人一定說,我要找有文化的;找會做飯的;找會持家的。但其實只要她長得漂亮就行了,所以前面的有文化、會做飯、會持家都是偽需求,漂亮才是真需求。 這里面其實隱含著“需求”和“需要”的差別。

“需求”是:我應該怎么樣;

“需要”則是:我想要怎么樣。

在產品中,“我想要”的驅動遠遠強于“我應該”,偽需求往往就是把用戶的需求當成了需要,結果就是用戶嘴上說想要 ( 我有需求 ) ,腳下在投票 ( 可 是我不想要 ) 。

現實中這樣的例子很多:我應該控制飲食,可是我想要吃垃圾食品;我應該多看書學習,可是我現在只想要刷朋友圈;我應該早睡早起,可是我想要追兩集美劇。

創業者要學會甄別是 “需求” 還是 “需要” 。

“需求” 之所以是陷阱在于,它常常在表達情懷:勵志、正能量,非常誘人;

“需要” 則往往是特定場景下的情緒:偷懶、窺探、虛榮、欲望,真實粗糙而往往被忽視。

人們常說好產品的標志是:don’t make me think。

“需要” 是人們最直接、最本能的反應,不需要思考;

“需求” 看似有道理,卻常常脫離用戶的實際場景,抓不住用戶,或抓得不痛不癢,很難產生粘性。

大家為什么喜歡看雞湯文,雞湯文里的東西90%都是需求,都是我應該,都是情懷,因為你生活中做了太多反雞湯的事情,太多我想要的事情,所以需要雞湯來平復一下。

創業者需要警惕用戶需求的兩個陷阱,別把“需求”當“需要”!

說說我們自己產品的例子。作業盒子是為中小學師生提供學習服務的應用。對教育領域稍有了解的人知道,“微課”是個特別火的概念,教育領域從上到下,都非常看好微課,從表面上看也確實非常誘人:名師錄制微課,普通的學生也能聽到名師講課,那現在名師資源這么稀缺,可以讓教育資源更公平,微課可以讓小孩一遍一遍的聽,直到聽懂為止,所以特別好。

這其實就是個典型的把需求當需要的例子,里面有很多的“我應該”,而看不到 “我想要”,學生應該看名師講課和學生想要聽名師講課是兩回事。

想象一下,哪個學生上了一天的課,還愿意在花時間去聽課 ( 當然少數學霸除外畢竟學霸是少數 ) ,場景不在 ,意愿 ( 我想要 ) 也就不在。

只有需求 ( 我應該 ) 是遠遠不夠的,用情懷拉動用戶比想象的要困難的多,而用“需要”本能、欲望去拉動用戶一定是事半功倍的。

當然有時候,“需求”和“需要”并非是完全清晰的分野,這個時候我們就要來看需求的強度,而不是有無的問題。

拿網易云音樂舉例:

創業者需要警惕用戶需求的兩個陷阱,別把“需求”當“需要”!

它產品的一個重要功能在于歌單,用戶不用選擇,你說我們聽歌曲的時候,有選歌曲的欲望嗎?肯定有,但強度不夠,它不足于去抵抗我們的懶惰性,所以看需求的時候,我們希望把所有的需求按強度分級,分為1-10級。這樣的話,就有個概念可以去對比一下,你覺得這個需求強嗎?是否可以強到讓用戶去下載使用你的產品。

 

第二個陷阱:重邏輯,輕事實

創業者需要警惕用戶需求的兩個陷阱,別把“需求”當“需要”!

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